Contadores, Gerentes Comerciales? - Mala decisión

15.06.2017

Dentro de las firmas con las que estuvimos trabajando, vimos frecuentemente este tipo de error o mala decisión a la hora de colocar a un profesional no idóneo como Director Comercial o Gerente General de una empresa. En la mayoría de los casos son Contadores con no mucho mas conocimiento que el que les es proporcionado por su carrera madre, Contabilidad. Esto los limita rotundamente en sus funciones dejando escapar en mas de una ocación, posibilidad de negocios fructiferos con clientes actuales o potenciales, no se detectan correctamente las oportunidades ni tienen la capacidad de desarrollar la relacion comercial que buscamos para una empresa que requiere; crecimiento, sustento y expansión.

Otro caso muy reiterado que vemos es la colocación de Administrativos por su antiguedad, Parientes cercanos o simplemente Personal no capacitado.

Para llegar a estas concluciones podemos comentar algunos rasgos conocidos por el perfil mas recurrido a la hora de asignar a un profesional de forma equivocada como Responsable Comercial en una firma.

  • Contadores: Son personas capaces dentro de su área, pueden administrar movimientos bancarios, balances, estados y presentaciones contables, manejo de finanzas, creditos y conciliaciones bancarias de todo tipo, manejo de cuentas corrientes, flujos de cada y demás, pero carecen del conocimiento directo del comportamiento de un consumidor visto desde el punto de vista de un comerciante, de un dueño o comercial preparado. No están capacitados para afrontar entrevistas o negociaciones con clientes actuales ni futuros, en su mayoría carecen del conocimiento básico del comportamiento comercial necesario y en muchos de los casos, creen tenerlo llevando a la empresa a tomar decisiones sumamente erradas y sin sentido que generan negocios poco rentables, perdida de oportunidades y negocios no resueltos con el nivel necesario buscado o esperado.
  • Lincenciado en Comercialización/ Marketing: Tiene conocimientos precisos en comportamiento del consumidor, logistica, desarrollo de productos, armado de canales de ventas, manejo de ciclo de vida de productos o servicios, manejo de comunicación y desarrollo de relaciones a largo plazo con actuales y potenciales clientes. Tiene desarrollado y estudiado el manejo de relaciones empresa-cliente, llevando adelante y con cintura negociadora, la relación constante con sus clientes logrando cierre de operaciones, un manejo adecuado de situaciones adversas, el cambio de roles ubicandonse directamente en la posición del cliente y a todo esto, le sumamos conocimientos generales en la manejo de cuentas corrientes, descuentos, promociones, costos, balances, creditos o planes de financiación. Para esto han sido preparados y para ello lucharan en busqueda de conseguir que su mandato sea fructifero y rentable.

Con esto no colocamos a todos en la misma bolsa, conocemos profesionales que detectaron sus limitaciones y realizaron los cursos correspondientes, MBA, Posgrados destacados para llegar a enriquecer de una mejor manera sus capacidades y llevar adelante el trabajo que se necesita y a la altura requerida.

Usted puede mejorar el rendimiento de su empresa, pyme o emprendimiento tomando las decisiones adecuadas y dejandose ayudar por profesionales con conocimiento y preparación.

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